Formare prima di vendere

Il principio che ha guidato la costruzione di una rete professionale nazionale: la

conoscenza come prerequisito dell'azione commerciale

Esiste una differenza sostanziale tra chi vende un servizio e chi costruisce una rete di

competenze. Serafino Di Loreto appartiene alla seconda categoria. Quando, agli inizi degli

anni Dieci, si trova davanti al problema di come scalare la propria capacità di difesa legale

contro le banche, la soluzione che trova non è commerciale. È formativa. Il ragionamento è semplice: per contrastare un avversario tecnicamente superiore — le banche hanno risorse, software proprietari e uffici legali strutturati — bisogna prima costruire una competenza equivalente. E quella competenza non può essere improvvisata. Deve essere trasmessa sistematicamente, in modo che ogni collaboratore della rete possa operare con la stessa qualità del nucleo originario.

"Ho contattato diversi avvocati e — per fare rete — li ho convinti a formarsi

con un master universitario in diritto bancario per acquisire la formazione

necessaria a fare propria un'eccellenza competenziale in questo campo."

Questo principio — formare prima di includere — è la chiave di volta dell'intero sistema. Non basta firmare un accordo di collaborazione. Bisogna condividere un metodo, un linguaggio tecnico comune, una capacità di analisi che permetta di aprire un conto corrente o un contratto di mutuo e leggerne le anomalie con la stessa precisione di un ingegnere che analizza una struttura.

Di Loreto porta questa logica anche nella comunicazione pubblica. I corsi di informazione e

formazione che SDL organizza — e in cui investe centinaia di migliaia di euro — non sono

operazioni di marketing mascherato. Sono eventi in cui si spiegano concetti come l'anatocismo e l'usura a persone che non hanno formazione giuridica, ma che devono capire cosa sta succedendo al loro conto corrente per poter poi decidere consapevolmente.

Il curriculum accademico di Di Loreto riflette questa visione: docente di diritto bancario

all'Università Unicusano di Roma, cultore della materia all'Università Milano Bicocca, docente

di fondamenti dei mercati finanziari all'Università Popolare degli Studi di Milano, relatore a

convegni di ordini professionali in tutta Italia — da Bari a Milano, da Cagliari a Venezia. Il filo

conduttore è sempre lo stesso: rendere accessibile ciò che il sistema tende a mantenere oscuro. Questo approccio ha una conseguenza pratica importante: il passaparola diventa il principale canale di acquisizione clienti. Non perché Serafino Di Loreto non investa in comunicazione, ma perché una persona che ha capito — davvero capito — cosa è successo al proprio conto corrente, e che ha ottenuto un risultato concreto, diventa automaticamente un ambasciatore credibile verso gli altri. La conoscenza si trasferisce con la stessa forza con cui si trasmette un'esperienza vissuta.

Il modello ha un'eleganza sistemica: chi viene formato porta competenza alla rete di

conoscenze; chi usa il servizio porta credibilità al messaggio; chi ottiene un risultato porta

nuovi casi. Tre circoli virtuosi sovrapposti, tutti innescati dalla stessa leva: la qualità

dell'informazione trasmessa.